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红蜻蜓董事长钱金波:飞更高,因为做了“最对的一件事”
     发布时间:2020-05-04 14:05:53    

   几天前,我们和钱金波有了一场“云采访”。视频那头,56岁的他梳着整齐的“三七开”、一身红衣,侃侃而谈;过去两个月,他似乎习惯了这样的交流方式,直播带货,已有好几次。

  “当全国的鞋服企业一起应对疫情时,别人问我采取了什么行动?我回答关键先看疫情前做了什么。”作为浙江红蜻蜓鞋业股份有限公司的董事长,创业20多年来,经历过大风大浪,作为浙商先锋的他,如今直面疫情的信心,来自于认知疫情的能力,更有运用当下数智化技术和平台的行动力。
  事实上,疫情期间红蜻蜓通过手淘+钉钉快速将线下业务搬到线上,离店销售额日均增长率约30%,更是在阿里云与淘宝支持下,带动了线下1000家店同时直播。
  上万名员工突然停工
  两天建起400多个社群
  钱金波早年创业期,就是凭借他伶俐的口才,掘到了人生的第一桶金。他到各个商场推销皮鞋前,会先了解当地的消费能力、配资网 环境,经他手的皮鞋,都卖得很好。
  与生俱来的营销能力,让钱金波很快从艰难中认清,他应该用什么方式在这场疫情中“危中寻机”。
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  “疫情初期,我们的销量可谓达到了冰点,用‘如芒刺背、如坐针毡’,形容那段时间的心情,一点不为过。”钱金波说,2020年刚刚启幕时,他一度认为这是自己创业25年来最难的一年,“4000多家门店暂停营业,上万名员工停工,每个月还有近亿元固定开支要支出。”
  2月7日,钱金波发出一封《致员工信》,宣布红蜻蜓全员推进在线全渠道营销。“让店铺插上翅膀,把店搬到网上,1天上线三方小程序,陆军变空军。”也就是从那时起,红蜻蜓门店的5000名导购运用钉钉+手淘,拿起了手机,“挖掘存量会员,把门店作为前置仓,和疫情战斗。”
  两天后,400多个超200人社群组建完成。
  培训员工是这个大集团要做的第一件事。“员工一开始当然不会。我们就立即通过淘宝大学云课堂和阿里云新零售战疫增长营的线上培训、直播等培训员工。”钱金波说,在还未完全复工复产的时间里,他们坚持每天1小时,教一线员工如何提升效率、服务消费者,使得建立私域流量、服务客户成为每一位员工的基础技能。
  一边学一边做销售,红蜻蜓的销售业绩直线上升。“从开始做的第六天就突破了百万,很快是150万、200万,2月29日达到214万的峰值。”钱金波说,这样的数据相比疫情前虽然还差了很远,但至少让他们在最短的时间里开辟了一条全新的渠道,更是打通了信心。
  “我们每天通过指挥部下达任务书,建立光荣榜,即时排名、即时奖励。最高的一个日销售额记录保持者是一位高管,日销售额68000元,他当天能获得的奖励就有七八千块钱。”钱金波说。
  实现线上销量逆势飞扬
  因这两年做了“最对的一件事”
  疫情之下,每一家企业都在经历着重重考验。“尤其对于零售行业来说,众多线下大型商场被迫关停,销售分外惨淡,几天前也有报道称ESPRIT清仓,其官方客服表示ESPRIT将准备退出中国市场。”钱金波说,鞋服本是一家,别人经历的,他们同样遭遇着。
  “但是,包括我们在内,不少企业还是通过线上零售,实现逆势上扬,其实靠的是多年的沉淀和早早的准备。”钱金波说,早在2017年底,红蜻蜓集团就开始着手建立新零售业务。
  “2018年6月份,我们开始和阿里合作,线下1000多家自营及联营门店改造为智慧门店,完成商品的数字化,并上线智能导购。与此同时,2000多家加盟店全部上钉钉,完成组织的数字化。”钱金波说,在过去一年多时间里,红蜻蜓积累了506万线下会员数据。
  庞大的会员进行社群化,再一对一的触达和营销,再转换,再拉新。事实上,这是红蜻蜓离店销售的基础,“因为无论会员数据、门店商品,红蜻蜓都可快速导入到新建的线上商城。”
  钱金波说,这两年,他觉得自己做得最对的一件事情是,用数字化改变我们整个团队的思维方式。“通过数字化项目的推进,它改变了决策流程,它改变的不是一个人、一个流程,更是一群人、一种思维方式。一个企业,怎样能使一群普通的人做成一件伟大的事,这是最有挑战的部分。”
  38妇女节当天,钱金波第一次走上淘宝直播间,当了一回“网红主播”。这也是一次公益直播,“卖一双,捐一双,效果还不错。”他说,仅两小时,就有43.53万人次观看、点赞300万+,销量同比增长114%,“我挺开心的,在知天命的年纪,还能给年轻人带去一种态度,一种信心。我觉得直播不仅是渠道,更是赛道,直播能力未来将变成CEO的软实力。”
  坚持鞋文化支撑企业战略
  装上文化翅膀要飞得更远
  交谈中,钱金波一直给人文质彬彬的感觉,他也被称为“创造中国鞋文化的第一人”。
  多年前,他就成立了全国第一家专门的鞋文化中心——红蜻蜓鞋文化研究中心,之后,又投巨资建成了中国第一家鞋文化博物馆。对传统文化有着挚爱的钱金波,认为技术可以复制,但文化不能抄袭。
  此前的直播带货中,钱金波更是将地点选在了红蜻蜓中国鞋文化博物馆。“在中国首家传承和发扬中华鞋履文化的民营博物馆,我们让观众和消费者与鞋履文化交融,向大家近距离展现中国悠久璀璨的鞋履文化。“
  由此,在疫情之下,钱金波依然认为,企业战略是靠文化来支撑的,文化才是一切的原动力,“所以我用了2个月时间完成了红蜻蜓企业文化的升级,用‘蜻蜓秘笈’来武装自己的头脑,根植到员工的心里,企业才能站得高走得远。”
  左看众生,右观变化。这份“秘笈”中,除了数字化平台,更是包括了对于执行力、责任力、信任力和共赢力的要求。
  钱金波说,面对这场战“疫”,他也一直在思考,疫情过后,企业和社会会有哪些变化?“首先,肯定是数字化进程大大加快了。假如没有疫情,我们的离店销售额做到日超200万,我觉得肯定得是3年后的事,但它提前3年到来了。本来我们是用右手吃饭的,突然现在右手伤了,但庆幸的是左手做过准备,所以左手很快就学会‘吃饭’了。未来等右手恢复好了,我们就可以左右手一起吃饭了。”
  他还认为,未来企业的发展,一定会更依赖地域资源、人才和生态链。“危和机是同生并存的,我们应该紧扣新机遇,化危为机,才能在风雨洗礼中变得更坚劲。”

来源: 钱江晚报    | 作者:王益敏 通讯员 华姣    | 责编:李斌     电子信箱:184042016@qq.com    

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